Convencer. Este é o grande desafio de um vendedor. Convencer o cliente da “necessidade” do produto e de que a oferta é a mais vantajosa para ele – o melhor custo-benefício. Mas como convencer?

Criando a Necessidade

O cliente em potencial deve ser convencido de que precisa do produto ou serviço oferecido. É necessário evidenciar uma necessidade que o comprador já tenha conhecimento ou não. A menos que a pessoa tenha algum tipo de disturbio, não comprará nada sem que tenha necessidade daquilo.

Mas o que é preciso para criar uma necessidade? A resposta: É preciso ter conhecimento.

A não ser que você seja um charlatão, não se pode vender aquilo que não se conhece.

Mas para ter conhecimento é preciso estudo. Claro que não estamos falando de estudo acadêmico – importantíssimo com certeza. Estamos falando de estudar o produto, o serviço oferecido. Esse preparo é importante para que o vendedor responda a uma pergunta-chave: “eu usaria este produto?”. Mas encontrar quem se disponha a estudar o que vende é raro. Na época das vendas on-line, do fast-food e do fast-delivery, até os vendedores querem uma fast-sale (venda rápida), sem perda de tempo com explicações sobre o que se está vendendo.

Na própria pele

Na casa de 60 anos, aparentando bem menos idade, Celso era um excelente vendedor. Sempre foi um dos melhores representantes de uma indústria de cremes para pele feito à base de um mineral chamado dolomita. Sempre se destacou dos demais, mantendo um valor de vendas muito elevado, às vezes o dobro ou triplo da média. Quando lhe perguntei como conseguia tamanha diferença ele estendeu os braços, mostrando as costas das mãos e disse:

- Está vendo a mão direita? Ela é mais lisa, mais limpa e mais bonita que mão a esquerda.

- É verdade. Mas porque?

- Na mão direita eu uso nosso creme hidratante. Na mão esquerda não. É assim que convenço meu cliente sobre a qualidade do produto. Mostro que uso o produto e que ele faz diferença!

Celso aplicou muito bem o princípio de que “bom é vender aquilo que usamos”. O mesmo conceito de que o que “é bom  para o cliente deve ser bom para mim também”.

Celso comprovou que não basta saber falar do produto. Ele estudou o produto, suas características e qualidades. Entendeu o produto na teoria e comprovava ao cliente na prática, literalmente, na própria pele.

Nem sempre o conhecimento é fácil de ser adquirido. Na maioria das vezes requer muita determinação.

Estudo e  prática

Quando eu estudava o ensino médio em um internato, havia um grupo de alunos que pra custear seus estudos aproveitava as férias para colportar. Se você nunca ouviu esta palavra não se preocupe. Colportar é vender livros e revistas sobre temas de saúde e família. Por três anos participei de equipes de colportagem. Havia uma coisa muito interessante que todos os líderes de equipes incentivavam constantemente – o estudo das ofertas.

Estudar a oferta consistia em decorar um pequeno texto previamente preparado sobre a publicação oferecida. Alguns líderes só deixavam um membro da equipe ir à campo quando ele fizesse uma oferta ao lider apresentando o conteúdo estudado (e decorado) da forma mais natural possível. Quando isso acontecia o aspirante a vendedor saía às ruas para realizar suas ofertas.

Vendas eram feitas, é verdade. Mas o tempo demonstrava – e os resultados também, que os campeões de vendas geralmente eram aqueles que não ficavam na oferta decorada, por mais natural que fosse. Mas sim aqueles que liam a literatura e vivenciavam a importância delas em suas próprias vidas, identificando pessoalmente em que o material seria importante na vidas das pessoas para quem venderiam aqueles livros.

Se você deseja ser um grande vendedor – um vendedor de verdade, aprenda a estudar de verdade!

Mostrando o Melhor custo-benefício

Uma vez que o cliente esteja convencido da necessidade do produto é hora do vendedor convence-lo de que pode lhe entregar o produto ou serviço pelo melhor custo-benefício. Ou seja, o produto certo pelo preço justo.

“É caro, mas é bom!”

Um dos grandes obstáculos mencionados pelas equipes de vendas quando não atingem as metas é o preço do produto – considerado alto,  como desculpa para os resultados ruins.

Em parte isso é verdade. Mas na grande maioria das vezes a venda não é concretizada não porque o cliente achou o preço alto. Mas porque ele não identificou qualidades ou características diferenciais que justificassem o preço mais elevado que a concorrência. Se ele não enxerga nenhum diferencial ele simplesmente diz: “É caro!”. Mas se ele tem a percepção das vantagens do produto certamente a frase terá um complemento: “É caro, mas é bom!”. Tornar esse diferencial perceptível ao cliente é papel do vendedor.

Outra vez, isso só é atingido quando se tem conhecimento de cada uma das vantagens que o produto oferece. De cada uma de suas qualidades e características.

A esta altura você pode estar se perguntando: “E o que faço se meu produto não for tão bom quanto o da concorrência?”. Nesse caso você deve avaliar para que público você está oferecendo seu produto. Será que seu público alvo precisa de mais do que você está oferecendo? Se a resposta for não, cabe a você mostrar ao cliente que ele não precisa gastar com uma ferrari para andar em uma estrada de chão. Será muito mais negócio para ele comprar uma caminhonete e investir no asfalto.

Agora, se a resposta for sim, e seu público precisa mais do que você tem a oferecer, então você deve rever seus conceitos e redefinir suas estratégias – aprimorar o produto ou oferecê-lo para um público com perfil mais adequado a ele.

Conhecimento é fundamental para o sucesso das vendas. O conhecimento auxilia a despertar a necessidade no cliente , e demonstrar que a oferta é melhor do que a da concorrência. A partir disso os resultados serão muito melhores!

Sucesso!